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让促销成为温暖市场的春风
http://www.qx100.com.cn 2007-9-20 中国服务业网 出处：征询来源
 
    为了招徕顾客，推动商品的销售，商家往往需要采取一些招徕顾客的措施，施展一些经营技巧，也就是要搞促销活动。促销的形式多种多样，但其目的却是殊途同归——扩大销售，增加利润。纵观眼下中国百货零售市场，各商家为了在激烈的市场竞争中争取更多的市场份额，纷纷使出浑身的解数，促销手段也是五花八门。

    促销是商品经济发展的必然。商品经济越是发达，促销活动就一定会越是兴盛。我国实行了20多年的改革开放政策，繁荣了我国的商品市场，促进了商品经济的高速发展。经过多年的市场历练，百货零售企业的经营者对经营理念和市场策略，已经有了越来越多的理性思考，零售业的营销活动中注入了更多的科学文化内涵，商家促销的着力点正逐步移到对消费场所服务功能的关注，顾客资源管理人性化的体现，服务品牌的推广，服务细节人性化关怀上。商品经济初级阶段吆喝叫卖式促销，正在转换成一门融社会学、心理学、美学、商品学、民俗文化等多学科于一体的专门的营销学问。很多商家针对自身的实际情况，紧紧围绕顾客需求，精心设计、策划、组织商业促销，创造了很多成功的案例：有的由此建立起了稳固的顾客群体；有的由此培养了大量忠诚的顾客；更有的已形成了独具企业特色，他人难以效法的品牌模式。仔细分析，无论是那个案例，无论是何种模式，成功的促销模式都具备了一个相同的结果：商家促销在“暖”了市场，“火”了销售的同时，也温暖了顾客的心，密切了商家与消费者的关系。

    同时，我们也注意到，近年来，京城上演了一浪高过一浪的返券促销大战，这引发了诸多的议论和各方的关注，甚至一时间成为广为诟病的话题。

    令人眩目的返券促销招牌，的确是商家聚拢客流的成功法宝，批评、抱怨也好，诟病、质疑也罢，任尔东南西北风，返券之风劲吹难罢是不争的事实。太多令人眼花缭乱的价格大战、太多的令人起疑的返券游戏，激起了阵阵市场波澜。返券促销已成为很多商家和众多消费者乐此不疲的一场博弈。市场销售旺季来临之际，就是各商家掀起促销高潮之时。那么，返券促销的合理性科学性在哪里？返券之风为什么能够在京城盛行多年？在这场商家和顾客都欲罢不能的返券大战中，商家究竟得到了什么？又失去了什么？应该坚持什么？又该摒弃什么？对这些问题，市场主体各方应该冷静研究分析，而不是一味的指责、棒喝，更不是一顶“欺诈”的帽子所能解决的。促销活动该怎么搞？商家搞促销，又没有什么禁忌？什么样的促销才是成功的？怎样才能取得市场竞争中的双赢甚至多赢？这应该是所有经营者高度重视和孜孜以求的。

    我认为，促销很正常，返券也无妨。关键问题是我们的经营者一定要坚持以人为本的经营思想，坚持科学的发展观，把握正确的经营方向。多想一想我们设计的促销方案，是否有利于拉进商家与顾客的距离，是否充分尊重了顾客的权利，保证了合作伙伴的利益，是否体现了商场的利益关怀，是否有利于企业的可持续发展。

    促销应该是送往消费者心田的一缕春风，让人感到温暖体贴，让人在享受中实践消费欲望；促销应该是温暖市场的春风，商家、厂家联手播洒，一起收获。眼下流行的一些促销返券活动，引起了一些疑问、疑虑、怨愤甚至抵触，这肯定不是经营者的初衷。为什么会出现这样的结果，答案可能会涉及方方面面的问题，有些问题可能不是一两个企业所能左右的，也有些问题可能是一时难以解决的。面对现实，我们需要每个企业从净化市场环境，规范市场这个大处着眼，完善管理体制，规范经营行为，根据企业服务的顾客群体、企业的经营特色、综合市场各方面的情况，在诚信经营，以人为本的原则下，科学设计促销方案。市场经济发展到今天，我们的企业都知道品牌的力量，都在为树立良好的企业品牌形象进行着不懈的努力。我们相信，没有哪家企业愿意担当欺骗的恶名，愿意用自己的信誉做赌注，因为那是毁商誉，失民心，丢市场的事，既不符合文明经商的原则，又有悖利益最大化的追求。

    市场是检验营销策略成功与否的标准。返券能否有效刺激顾客的消费欲望，用券规则的设计，是否考虑了消费的便利和消费者的利益，顾客自有判断；促销是否是拖累商家的自杀行为，商家和供货商会有主张。市场行为可能最终还是要靠市场来规范，规范的市场需要润物无声的春风春雨，需要真品、真价、真情。

    怎样让促销成为温暖市场、唤醒消费的和煦春风，是关系每个市场主体（包括商家、厂家和消费者）切身利益的事情，需要我们再做进一步地认真研究和思索。　



 
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